📚 店には安い買い物と思わせる方法があることを知っておきましょう 9.24

家電ショップの知恵

📺　値が張る大型モデルはあまり売れなかったが、安いほうのモデルの
売り上げは倍増した理由を知っていますか？

いったい何が起きたのか?

簡単に言えば、高価格のモデルを投入したことで、

それまで最も高価だったモデルが妥協案、

すなわち極端に高くもなく低くもない中道の選択と定義されたのです。

もはや買う側は製品ライン上の「最高級品」にお金をかけすぎている状態
ではなくなり、むしろ賢く現実的な選択をしていることになります。

店がより高価な商品を追加投入する前だったら、顧客はもっと価格の低い
商品を買って妥協していたかもしれないし、ことによると何も買わずに済ま
せてしまった可能性さえあるということです。

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二番手価格の商品が選ばれる

スタンフォード大学が、

消費者のグループに購入するカメラを選ばせる実験を行った。

・第1グループはフル装備のカメラとそうではないカメラの2つから1つを選択する。

・第2グループは前述の2つのカメラと、さらに高性能のモデルを加えた3つから1つを

選択する。

しかし
第1グループでは、2つのモデルの間で選択が約半々に分かれた。

第2グループでは、最も安いモデルはほとんど売れず、

2番目のカメラのほうが売れ行きがよかった。

とても高価なモデルを追加したことで、

2番目のカメラが合理的な妥協案と映ったのだ。

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脳科学マーケティングの実践ポイント9

ハイエンド商品を追加する

つまり、実際的な視点で見ると、

最上位モデルに安定した商品がすでにある場合、

より高価格の商品をラインナップに加えることで、

既存の商品の売り上げがいっそう伸びることになる。

もちろん、新たに加えた高級アイテムは品質のよさそのものによって

市場から支持されるかもしれない。

そうなった場合、さらに高価な、 超高級モデルを導入することで

収益が増加する可能性もあるだろう。

また、たとえハイエンドの新商品が日覚ましい売り上げをもたらさなくとも、

2番手や中価格帯の商品の売り上げを伸ばすことになるかもしれない。

言うまでもないが、注意すべき点もある。

まず、顧客はあなたが提供する商品同士を比較しているだけではないかもしれない。

ライバルが提供する商品にも目を光らせておこう。

次に、商品のバリエーションが多くなりすぎないようにすべきだ。

選択肢が多すぎると売り上げが減少することが研究に
よって証明されている。

分析による麻痺が原因だ。

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レストラン

おとりの商品が必ずと言っていいほど用いられる(かつ成功している)

領域はレストランだ。

値の張る🥩牛ヒレステーキと🦐ロブスターのセットを

メニューのトップに載せると、

それ自体の注文を生み出すより、

ほかのメインディッシュを妥当な値段だと

思わせるうえで効果を発揮する可能性が高い。

同様に、🍷ワインリストに載っている100ドルのカベルネ·ソーヴィニョンによって
35ドルのワインは、その価格帯の一番下にある20ドルの安ワインより少しはグレードアップしたものとして受け入れやすくなる。
 

 選ぶという行動心理は脳を麻痺させることと覚えておきましょう。😮

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