🧠 お客さんの脳の5%に売り込むのはもうやめましょう! 7.22

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🏥 あなたは脳腫瘍で手術しなければなりません。


手術をしないと余命は1年と告げられました。


ここで2つの病院があります。


A病院の先生
「死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です。」


B病院の先生
「受けた患者の20人に1人が死亡する手術です。」


あなたはどちらの手術を受けますか?



勘の鋭い人ならもうお気づきだとは思いますが、
この2つは数学的には全く同じ確率です。

 

しかし、これを見たほとんどの人が
B病院の方をより危険だと感じています。

 

これは「フレーミング効果」を応用したものです。

 

 *フレーミング効果(framing effect)とは 心理作用のひとつです。 プロスペクト理論などで知られる ダニエル・カーネマンと、 エイモス・トヴェルスキーによって 発表されました。

簡単に言いますと

問題や質問の提示のされ方が違えば意思決定が変わることを言います。

これは

たとえ内容が同じであっても

見せ方や表現を変えることで

印象が変わる心理作用が働いているからです。

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こんな実験があります。


情報の提示のされ方によって
解釈のされ方が異なること ──


すなわち「フレーミング効果」について説明。


それ に関する驚きの例の1つが、
数字をパーセンテージで示す場合と
絶対数で示す場合の違いだ。

 

「10%」と「10人中1人」といった
微妙な表記の違いでも、
読む人は異なる反応を示すそうだ。

 

そして例としてこのような実験を挙げている。


それは精神科医に、このような患者を退院させるかと
尋ねる実験で、


「6カ月以内に暴力行為を起こす確率が20%の患者」に対し て、
退院させると答えた精神科医は79%だったが、


「100件中20件の割合で6 カ月以内に暴力行為を起こすような患者」
という表現にすると、
退院させると答えたのは59%になったという。

 

また別の実験では、

 

「罹患した人1万人中1286人が死亡する」ガンのほうが
「死亡率12.86%」のガンよりも
危険性を32%高く感じる
という結果が出 ている。

 

この違いは、人数で示したほうが
人としての現実味を感じさせることからくる。

 

「2%の確率で不運に見舞われる」と聞くと、低く感じられるが、


「100人中2人が被害に遭う」と聞くと、
脳は実在する2人の人がケガをす ることを想像してしまうのだ。


自社商品やサービスの長所を説明するときの数字は、絶対数のほうが 効果大だ。

 


実数には無意識に人の脳を働かせるパワーがあり、
パーセンテージ表記には人に考えさせないパワーがある。

 

要するに、

 

・ポジティブなこと:実数をつかう


・ネガティブなこと:パーセンテージをつかう

 

というルールです。
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あなたのお店の数字や、ホームページや広告の数字にも
この法則を試せると思います。

 

これはコミュニケーションにおいても言えます。

 

・ポジティブな内容:あなた(相手)を主役にする


・ネガティブな内容:私たちを使う

 

何かを提案したり勧めるときのヒントです。

 

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私たちの思考、感情、学習の95%は
意識されることなく生じている。

 

こう言ったのは、
ハーバード大学のマーケティング学の教授
ジェラルド・ザルトマンです。


人の脳というのは不思議なもので
普段私たちは頭を使って考えて
行動しているように思えますが、

 

実はほとんどの行動というのは
無意識の内になされています。


実際、朝起きて歯を磨き服を着て
会社に行く、、といった行動を
必死に考える人はいないでしょう。


つまり、好むと好まざるとにかかわらず
人の行動の95%は無意識のうちに
決定されているのです。


そして、この95%の無意識の力を
マーケティングや広告・販売戦術に
活用することはできないのか?


そう考えたのが、人気ブログ
「Neuromarketing(ニューロマーケティング)」
の執筆者、ロジャー・ドゥーリーです。

http://www.directbook.jp/bnm/img/Dooley_Roger.jpg


ドゥーリーは、
カタログ販売のマーケターとして
マーケティングの世界で頭角を現す一方、

脳科学や行動科学に興味を持つようになり、
独自に脳科学の最新知識を
マーケティングの分野に活用した
「ニューロマーケティング」を研究。

この分野の第一人者となりました。

 


価格が脳に与える影響や
男性脳、女性脳の攻略法、
ケチな人に売る方法などなど、


心理学や行動科学を元にした
大変興味深い研究内容です。

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私たちの思考・感情・行動の95%は無意識のうちに決定される!

 

そして、この考えは脳科学の分野でも

異論がないほど認知された基本原則とされています。

 

多くの人がお客さんに自分の店・会社をアピールする際、

他と比べて「安い」「品質が良い」など、

人の意識・理性に向けてメッセージを発信しています。

 

これらが悪いとは言いませんが、

脳の活動の95%を占める潜在意識へのアピール

無視するのはもったいないと思いませんか?  😎

 

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