📚 特にワイン売り場は脳を疲労させます。何故でしょう？ 10.2

選択肢をむやみに増やさない

消費者は選択肢さがたくさんあることを好むはずだ。

そうでなければ、
なぜ普通のスーパーマーケットの欄には何百ものシャンプー·ブランドや類似品
が並ぶのか? 実はだいぶ前から分かっていることだが、

選択肢が多すぎると消費者が購入するモノは減る可能性があるのだ。

コロンピア大学が、高級食料品店でグルメジャム6種類、もしくは24種類
から選択を追られた場合の消費者行動を比較する研究を行った。

選択肢が増えれば、立ち止まって商品をチェックする顧客もたしかに多くなり、その割
合は60%、選択肢が限られている場合は40%だ。

この研究の興味務い部分は、購買行動だった。

限られた選択肢を提示された場合、職客の30%が商品を購入したのに対し、豊富な選択肢を目にした顧客で何かしら商品を購入したのはわずか3%だったのだ。

かなり驚くべき結果だ。 選択肢が少ないほうが多い場合よりも10倍売れた
のだから。

さらなる研究により、

選択を行うと脳が衰労し、その後の意思決定が実際に困難になることがあるとわかっている。

スタンフォード大学のネッド·アウゲンブリックとスコット·ニコルソン
が行った研究では、カリフォルニア州のあるカウンティ (郡)の投票パター
ンを分析した。

その結果、 投票用紙の下のほうにある案件ほど、 投票者は選択を行わなかったり、最初の選択肢を選ぶなど、手っ取り早い方法を取ったりする傾向が強くなることがわかった。

選択を行いながら投票用紙にじっと目を通しているうちに、投票者は先に進むほど、 安易な方法を探すようになるのだ。

私たちもオンライン調査に回答するとき、これと同じことを体験している。

最初のうちは質問や選択に細かく注意を払っているが、 調査が複数のベージに及ぶようになると、あまり一生懸命答えなくなる。

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現実の世界では、選択肢を削ると効果が出る。

ウォルマートではピーナッバターのブランドを2つ減らしたところ、このカテゴリーの売り上げがアップした。

同じように、 プロクター·アンド·ギャンプル(P&G)では小売店で取り扱うスキンケア商品の品揃えを削ったところ、そのほかの商品の売り上げが増加した。

選択肢が削られた後、顧客は商品の品揃えが豊富になったように思えると報告しているが、これはおそらく商品が前よりも整理され、陳列の仕方がよくなったためと思われる。

脳科学マーケティングの実践ポイント 10

選択のスイートスポットを見つける

どうやら秘訣は、商品に対する最適な選択肢の数を見つけることらしい。

つまり、顧客が満足のいく商品を確実に見つけられるだけのオファーはするが
顧客が戸惑ったり、やる気を失ったりするほどたくさんの選択肢は与えない。

マーケティングの大半の原則と同様、この手の決定をするには、当て推量を
をするよりテストをしたほうがいい。

大まかな結論を導き出すとすれば、豊富な品揃えに見せたいばかりに選択肢を加えるのはよくない戦略ということになる。

売り上げが低迷している選択肢を大幅に削ったほうが, 実は売り上げが増える可能性があるのだ。

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顧客の品選びにアドバイスをする

👤　顧客の案内役を置くのもいいだろう。

コロンビア大学の研究によれば, 品数があまりにも多すぎると、 誰もジャムを買わなかったそうだ。

販売員が売り場に立ち,顧客の好みについて1つか2つ質問をした後, イチ推しの商品
をこんなふうに強く勧めてみてはどうだろう。

🙎「イチゴがお好きでしたら、 きっとこちらのストロベリー·ジンジャーを気
に入っていただけるかと思います。 フルーツの風味がたっぷり詰まっている
と同時に、珍しいスパイシーな香りがする商品です。 あるシェフのグループ
が、当店のジャム全種類の中からこちらのジャムを一番のお気に入りに選ん
でくださったんですよ」

おそらく、ちょっとした努力で顧客の決断を手伝うと(さらに情報を添え
て、決断が正しかったことも実証すると), 多すぎる選択肢が原因で生じる
混乱やイラだちを切り取る役に立つだろう。

たとえセルフサービスであっても, ラベルやPOPを活用する形で商品の案内を記しておくと、 顧客がニーズや希望に合った商品のほうへ注意を向ける役に立つかもしれない。

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🍷

スーパーマーケットのワイン売り場は、

ズラリと並んだ選択肢を前に無力感を味わう場所のよい例だ。😐

・ワイン専門ショップの場合

顧客に専門家(と思われる人)のアドバイスを提供
することで、おびただしい数の選択肢に対処している。

対照的に、

・スーパーマーケットのワイン売り場の多くは、

ワインショップ並みに品揃えが豊富ではあるが、
困惑している碩客をサポートするべく訓練を受けたスタッフがいない。

でも
私は、 いくつかのワインに人目を引く説明や専門家の格付けが記されたラベルをつけて品選びの手助けをしている賢い小売店を見たことがある。

専門家がいなければそれに代わる工夫を考えましょう。😐

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ウェブ上の選択

オンライン小売業は、従来型実店舗よりもはるかに幅広い品揃えを提供で
きるうえ、

推薦(レコメンド) エンジン、 並べ替えやランキング機能,評価
やレビュー、同じような商品の提案など、ありとあらゆるテクニックを駆便
して選択を楽にすることができる。

アマゾン·ドットコムは何百万アイテムにもなる商品リストがあるが、それでも適切な選択へと顧客を導くことができている。

だが、なかには落第点がつくオンライン小売業者もいる。

髪富な品揃えで最初の基準は満たしたものの、それらを分類し、

選択肢を絞る手段を提示してくれなかったサイトは利用しなくなった。

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幅広い選択肢からジャムを選ぶ段階について述べたが、あれは多くの選択肢を提供しながら、消費者の選択を助ける近道が用意されていなかったよい例だ。

アイテムがそれぞれまったく異なるもので、消費者に意味のあるバリエーションを提供していれば、選択の気力をくじくようなことにはならない。

売り上げの機会をつぶすのは、選択肢同士がとてもよく似ていて、消費者に選択の近道を1つも提供しない場合だ。

どんな小売業であれ、ここで伝える基本的なメッセージは同じだ。

選択肢が多いことはよいとは限らない。

........実際には売り上げを減少させる場合もあるんですね。😦

ところで思い出はワインの味でしたか？(^^♪

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